การตลาดสัตว์น้ำตัวใหม่

• Facebook
• Twitter
• Line

วิชาญ ศิริชัยเอกวัฒน์

วันนี้ อยากคุยเรื่องการตลาดสัตว์น้ำครับ ชาวประมงเรา นอกจากจะมีปัญหาเกี่ยวกับกฎหมายที่ไม่เป็นธรรมแล้ว ยังมีปัญหาเรื่องการตลาดอีกด้วย เพราะวันนี้ประเทศไทยได้เปลี่ยนสถานะจากประเทศผู้ส่งออกอาหารทะเลกลายเป็นผู้นำเข้ารายใหญ่แล้ว (ด้วยเหตุที่เรือส่วนหนึ่งต้องจอดเพราะการกระทำของรัฐบาล ทำให้เราจับปลาไม่พอกับการบริโภคของคนไทย) ชาวประมงไทยเลยถูก “ปลาราคาต่ำ” จากต่างประเทศเข้ามาตีตลาด ผมเลยคิดว่าเราน่าจะมอง “การตลาด” สมัยใหม่ดูบ้าง เผื่อจะมีทางออกครับ

ผมไม่ใช่นักการตลาดครับ แต่เคยได้รับความรู้และสังเกตเห็น “ศาสตร์” ในการตั้งราคาของสินค้าประมงหลายตัว บางตัวก็เกิดจากการสร้าง “ความต้องการ (demand)” ในตลาดให้เกิดขึ้น เพื่อจะยกระดับราคา บางครั้งก็จะเอาจุดเด่นของสินค้ามาประเมินความต้องการและสร้างเป็นราคาตลาดขึ้นมา

เมื่อใดก็ตามที่มีสินค้าตัวใหม่เข้ามาในตลาด การที่ผู้ขายจะตั้งราคาขาย ในหลายๆ ครั้งมีโจทย์ให้ต้องคิดหลายอย่างครับ

วันนี้ก็เลยจะเอาสิ่งที่เคยรับรู้มาเล่าให้ฟังครับ

1. ปลา “Orange Roughy” (Hoplostethus atlanticus)

ปลาตัวนี้ไม่มีชื่อเป็นภาษาไทยครับ (ที่มีการนำเข้ามาทำตลาดในบ้านเราเขาใช้ชื่อทับศัพท์ครับ และราคาแพงมากจึงไม่ค่อยมีคนนิยมทาน)

จากการค้นข้อมูลจาก “อากู๋ (Google)” ได้ข้อมูลว่า พบได้ในน่านน้ำ 3 ถึง 9°C น้ำลึกระหว่าง 180-1,800 เมตร ในพื้นที่มหาสมุทรแปซิฟิกตะวันตกมหาสมุทร แอตแลนติกตะวันออก (จากไอซ์แลนด์ถึงโมร็อกโก และจากอ่าววอลวิสเบย์ (นามิเบีย) ไปถึงนอกเมืองเดอร์บัน (แอฟริกาใต้) ในเขตอินโด-แปซิฟิก (นอกนิวซีแลนด์และออสเตรเลีย) และในแปซิฟิกตะวันออกของชิลี

ปลา “orange roughy” ตัวนี้ มีความโดดเด่นในเรื่องอายุที่ยาวนานถึงกว่า 200 ปี (ที่จับได้ใกล้แทสเมเนียมีอายุถึง 250 ปี) มีความสำคัญต่อการทำประมงอวนลากเชิงพาณิชย์ โดยเฉพาะในประเทศออสเตรเลียและนิวซีแลนด์ (จากข้อมูลของ FAO ประเทศนิวซีแลนด์เคยมีการจับถึงปีละ 23,780 ตัน ส่วนประเทศออสเตรเลีย ก็จับได้ถึงปีละ 7,553 ตัน) ขนาดของปลาที่จับได้จะอยู่ประมาณ 20-35 เซนติเมตร (ขนาดความยาวสูงสุดประมาณ 70 เซนติเมตร

เนื่องจากปลา orange roughy มีการเจริญเติบโตช้ามาก ซึ่งปลา orange roughy ที่ว่านี้จะไม่เริ่มผสมพันธุ์จนกว่าพวกเขาจะมีอายุอย่างน้อย 20 ปี และมีความยาวประมาณ 30 ซม. โดยในช่วงแรกไม่มีการศึกษาวิจัย จนทำให้มีการจับแทบจะสูญพันธุ์ไปเลยในช่วงเวลาไม่กี่ปี (โดยเฉพาะในเขตนิวซีแลนด์และออสเตรเลีย ในช่วงปี 1970-1990 มีการจับถึงมากกว่า 90,000 ตัน/ปี) จนกระทั่งมีการศึกษาวิจัย และนำไปสู่การห้าม/จำกัดการทำการประมง จนสามารถฟื้นตัวกลับสู่ระดับที่การจัดการการประมงเชื่อว่ามีความยั่งยืนได้ในปัจจุบัน

ที่ผมรู้จักปลา orange roughy และได้ยินเรื่องราวเกี่ยวกับวิธีการตลาดของปลาตัวนี้ เนื่องจากในช่วงนั้นบริษัทเราได้เข้าไปทำการประมงในประเทศออสเตรเลีย และมีคนชักชวนให้เราลงไปจับปลาที่ว่านี้ในแหล่งประมงทางตอนใต้ของประเทศออสเตรเลียด้วย แต่ด้วยเหตุที่ปลาดังกล่าวอยู่ในเขตน้ำลึก (180-1,800 เมตร) เครื่องมือของเราไม่พร้อมที่จะจับในพื้นที่น้ำลึกขนาดนั้น เราจึงไม่สนใจ แต่ก็ได้รับรู้ที่มาที่ไปของการทำตลาดปลา orange roughy

แต่เดิมในช่วงต้นทศวรรษ 1970 ที่มีการค้นพบแหล่งประมงของปลาตัวนี้ ชาวประมงออสเตรเลียสามารถจับปลาได้ครั้งละมากๆ (วันละกว่า 20 ตัน/ลำ) แต่ไม่สามารถขายปลาตัวนี้ไปสู่ตลาดผู้บริโภคได้ เนื่องจากเพิ่งจะจับได้เป็นครั้งแรก ดังนั้น ตลาดหลักจึงเป็นนำไปทำเป็น “ปลาป่น” เพื่อใช้เป็นวัตถุดิบสำหรับ “อาหารสัตว์” อีกทอดหนึ่ง โดยขายได้เพียงกิโลกรัมละ 0.50 เหรียญออสเตรเลีย (ประมาณ 8-10 บาท ในเวลานั้น) ซึ่งถูกมาก จนรัฐบาลออสเตรเลีย (กรมประมง) เห็นว่า “ไม่คุ้มกับการจับและให้ใบอนุญาต”

ต่อมา มีบริษัทเอกชนได้ของบประมาณจากรัฐบาลออสเตรเลีย เพื่อขอศึกษาหาวิธีที่จะทำการตลาดให้กับผู้บริโภค (เช่นเดียวกับกีวี่ของประเทศนิวซีแลนด์) ซึ่งรัฐบาลออสเตรเลีย ได้ให้เงินไป 500,000 เหรียญออสเตรเลีย (ประมาณ 8-10 ล้านบาท) เพื่อทำการตลาด

ถ้าทุกคนได้เห็นปลา orange roughy ทั้งตัวจะพบว่า ความน่าสนใจของปลาตัวนี้ไม่ใช่เพียงแค่สีของตัวปลาที่จะเป็นสีส้มสด แต่รูปร่างหน้าตาค่อนข้างแปลก (บางคนบอกว่าอัปลักษณ์ด้วยซ้ำ) จึงไม่น่าสนใจสำหรับผู้ซื้อ (เมื่อเทียบกับปลาตัวอื่น) แต่บริษัทที่ทำวิจัยเขาอาจจะมองต่างออกไป เขาเริ่มต้นด้วยการมองเห็นว่า

(1) “ปลาตัวนี้มีขนาดความยาวประมาณ 30 ซม.” หากตัดหัวตัดหางแล้ว น่าจะมี “ขนาดพอดีจาน” สำหรับทำอาหารฝรั่ง
(2) ลักษณะนิสัยของการทานปลาของฝรั่ง จะนิยมทานปลาที่มีเนื้อขาว (white meat fish) และมีการแล่เนื้อ (fillet) แล้ว ดังนั้น เขาจึงลอง “ถลกหนังปลา” ที่เป็นสีส้มออก และเห็น “เนื้อขาว” ของปลา ซึ่งตอบโจทย์ข้างต้นพอดี โดยเฉพาะเมื่อแล่เนื้อแล้ว หน้าตาที่ว่า “แปลกประหลาด” หรือ “อัปลักษณ์” ก็หายไป ซึ่งจะเหลือเพียงโจทย์เดียวก็คือ “รสชาติ” ของปลาและการปรุง

คณะผู้วิจัยก็ลองทำสารพัดครับ ทั้ง pan fried, lime and herb grilled, spicy grilled, baked, steamed ฯลฯ ซึ่งลงตัวทั้งหมดครับ

เชื่อไหมครับ ภายหลังที่ผลวิจัยออกมา สัตว์เลี้ยงทั้งหลายก็อดกินปลา orange roughy ไปเลย เพราะราคาขายหลังจากนั้น กระโดดจากกิโลกรัมละ 0.50 เหรียญออสเตรเลีย (ประมาณ 8-10 บาท ไปเป็นกิโลกรัมละ 10-15 เหรียญออสเตรเลีย (ประมาณ 160-240 บาท) ทันที (เคยราคาสูงสุดถึง 25-30 เหรียญสหรัฐทีเดียว)

ในขณะเดียวกัน ก็เป็นการกระตุ้นให้มีการจับปลาเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วไปทั่วโลก จากปีละไม่กี่พันตัน เพิ่มเป็นหมื่นๆ ตัน จนเกือบแสนตัน ซึ่งประกอบกับความไม่รู้ในเรื่องของอายุและการเจริญพันธุ์ ทำให้มีการจับจนถึงขั้นเป็นอันตรายต่อการมีโอกาสจะสูญพันธุ์เลยทีเดียว

และนี่ก็คือ ผลของการทำตลาดของสัตว์น้ำที่เรียกว่าปลา “orange roughy”

2) ปลาดาบเงิน “Hairtail” หรือ “Ribbon Fish” (Trichiurus lepturus)

ปลาตัวนี้มีรูปร่างคล้ายดาบ เราจึงเรียก “ปลาดาบเงิน” ครับ และยังมีอีกตัวที่มีลักษณะคล้ายดาบเหมือนกัน ซึ่งเรียกว่า “ปลาดาบลาว (dorab)” ซึ่งตัวนี้ ทำ “ลูกชิ้นปลา” อร่อยนักแล

“ปลาดาบเงิน” ถือว่าเป็นปลาในกลุ่ม “ปลาหน้าดิน (demersal species)” ที่อยู่ในเขตน้ำลึกปานกลาง ระหว่าง 40-100 เมตร (แต่ในบางประเทศพบในเขตน้ำลึกถึงกว่า 200 เมตรด้วย) พบในทุกภูมิภาคทั่วโลก มีขนาดความยาวปกติอยู่ประมาณ 40-50 เซนติเมตร ในขณะที่ความยาวสูงสุดประมาณ 2 เมตร (น้ำหนักถึง 5 กิโลกรัม)

ปลาตัวนี้ ผมจำได้ว่าในวัยเด็ก (เมื่อ 50-60 ปีที่แล้ว) เราใช้ “เลี้ยงเป็ด” ครับ เพราะไม่มีใครซื้อ แม้แต่เมื่อ 20-30 ปีที่แล้ว ราคาขายก็อยู่เพียงกิโลกรัมละ 10 บาทเท่านั้น

ปัจจัยที่ทำให้ “ปลาดาบเงิน” มีความต้องการสูง และราคาแพงขึ้น (ขนาดใหญ่และสด วันนี้อาจขายได้ถึงกิโลกรัมละ 200-300 บาท) นั้น เนื่องมาจากการทำการตลาดในประเทศจีน (แผ่นดินใหญ่ครับ)

เรื่องนี้ ผู้จัดการบริษัทฯ ของเราในประเทศสิงคโปร์เป็นคนให้ข้อมูลกับผมเองเมื่อ 30 ปีที่แล้ว

เรื่องมันมีอยู่ว่า ในสมัยที่เมืองจีนเริ่มเปิดประเทศ มีการพัฒนาเมืองต่างๆ และมีความต้องการพลังงานเพิ่มขึ้นอย่างมากมาย และแหล่งพลังงานที่สำคัญในเวลานั้นก็คือ “การทำเหมืองถ่านหิน” ครับ และเหมืองส่วนใหญ่ก็อยู่ในเขตตะวันตกเฉียงเหนือ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเขตมองโกเลีย มณฑลซินเจียง ทิเบต ฯลฯ) ที่อยู่ไกลจากทะเล ซึ่งชาวเหมืองทั้งหลายไม่มีโอกาสที่จะได้ลิ้มรส “อาหารทะเล” เลย
ผู้จัดการเหมืองคนหนึ่ง มีความคิดที่จะตอบแทน “ชาวเหมือง” ที่มีความดีความชอบ (ขยันและทำงานเก่ง) ด้วยการ “ให้รางวัล” เป็น “ของหายาก” โดยซื้อ “อาหารทะเล” ไปแจกเป็นรางวัลในการทำความดีครับ และ “ปลาดาบเงิน” ก็ถูกเลือกให้เป็น “รางวัล” นั้น เพราะเป็น “ปลาทะเลที่มีราคาถูก และหาง่าย” โดยเฉพาะจากประเทศในแถบ “อินโด-แปซิฟิก” ตั้งแต่เวียดนาม อินโดนีเซีย มาเลเซีย ไทย บังกลาเทศ อินเดีย และตะวันออกกลาง ฯลฯ

แต่เมื่อ “ปลาดาบเงิน” หาง่ายในทะเล แต่ “หายาก” ในเขตหลังเขา (เขตตะวันตกเฉียงเหนือของจีน) และ “ชาวเหมือง” ได้มาเพราะความดีความชอบ (ขยันและทำงานเก่ง) จึงกลายเป็น “ปลาที่มีคุณค่า (value) สูง” สำหรับ “ชาวเหมือง” ไปโดยปริยาย พอมีสตางค์ “ชาวเหมือง” ก็อยากได้ อยากซื้อ “ปลาดาบเงิน” มากินเองบ้าง โดยเฉพาะในโอกาสที่เป็นมงคล งานแต่ง งานปีใหม่ ตรุษสารทต่างๆ ซึ่งทำให้เกิด “ความต้องการสูง” และเมื่อมีความต้องการสูง ก็ย่อมทำให้มีราคาแพงขึ้นตามมา

จากเหมืองหนึ่งไปยังเหมืองอื่นๆ และจากดินแดนหลังเขา ความต้องการก็แผ่ขยายออกมานอกเขตเหมืองไปยังมณฑลอื่นๆ ของจีน จนกระจายไปทั่วประเทศ (รวมทั้งประเทศอื่นๆ ในภูมิภาคด้วย) และเป็นเหตุให้มีราคาแพงขึ้นมาก อย่างที่เห็นในปัจจุบันครับ

นี่คือ 2 ตัวอย่างที่ “ระบบการตลาด” เข้ามามีบทบาทในการสร้างราคาให้กับ “ผลผลิต” ที่เคยมีราคาต่ำ จนสูงขึ้นในระดับเกินเอื้อมของใครบางคน

นอกจากนี้ ยังมีปลาอีกหลายตัวเท่าที่ผมรู้จัก มีนักการตลาดพยายามที่จะจับตลาดที่มีผู้นิยม แล้วตั้งชื่อใหม่ให้ตรงใจผู้บริโภคในแต่ละประเทศหรือภูมิภาค เช่น ปลา “จาระเม็ดทอง” ที่ใช้ชื่อของปลาตระกูล “จาระเม็ด” ซึ่งเป็นที่นิยมในตลาดเอเชีย ทั้งๆ ที่ไม่ใช่ “ปลาจาระเม็ด” เลยสักนิด ปลา “หนวดฤาษี” ที่ไปขายในตะวันออกกลาง แล้วใช้ชื่อ “Allah fish” ในตลาดของไทยก็มีครับ เช่น ปลา “สวายขาว” บริษัทผู้นำเข้ามาจากเวียดนาม เขาตั้งชื่อเสียสวยหรูว่า ปลา “Dolly” เพราะถ้าเรียกปลา “สวาย” คงไม่มีใครอยากซื้อ เนื่องจากเรารู้จักกันดีอยู่แล้ว ฯลฯ