เข้าใจจิตที่เอนเอียง

30 มกราคม 2014

ดร.วรากรณ์ สามโกเศศ มหาวิทยาลัยธุรกิจบัณฑิตย์

ใจมนุษย์มักเอนเอียงโดยธรรมชาติอยู่แล้วและเมื่อถูกทำให้เอนเอียงยิ่งขึ้นก็ทำให้ขาดความมีเหตุมีผลมากขึ้น และปัญหาปวดหัวก็จะวิ่งตามกันมาเพราะการตัดสินใจที่ผิดพลาด

งานวิจัยทางการตลาดพบว่ามี 3 สิ่งที่ทำให้บุคคลหนึ่งมองเห็นว่าอีกบุคคลหนึ่งเป็นคนใช้ได้น่าคบหา (1) เป็นคนหน้าตาดี (2) คล้ายคลึงกับเราในเรื่องบุคลิกภาพ ความสนใจ และพื้นเพที่มา และ (3) เขาชอบเรา

“เขาชอบเรา” นี่แหละเป็นตัวสำคัญ ลองสังเกตดูก็ได้ถ้าใครก็ตามชอบเรา ไม่ว่าจากคำพูดโดยตรง กิริยาท่าทาง หรือคำบอกเล่าของคนอื่น เราก็มักชอบเขากลับไปด้วย ความเอนเอียงในเรื่องการชอบเช่นนี้ดูเผิน ๆ เป็นสิ่งที่ดี น่ารัก แต่ถ้ามองให้ดีจะเห็นว่ามันมีอันตรายซ่อนอยู่เพราะมันทำให้ใจเราเกิดความเอนเอียงอย่างอาจขาดเหตุผล

ถ้าดูสื่อโฆษณาที่ต้องการทำให้เราชอบเขา (สินค้า) ก็จะพบว่า ข้อ (1) ทำให้เราเห็นสินค้าที่มีหน้าตาดีสวยสดงดงาม คนที่ปรากฏร่วมหน้าตาไม่ดีจะไม่มีในสื่อเหล่านี้เด็ดขาด ข้อ (2) เราเห็นคนที่มีหลายสิ่งคล้ายกับเรา เช่น แบบแผนการดำรงชีวิต สำเนียงพูด พื้นเพที่มา ฯ (เป็นศิลปะของนักโฆษณาในการทำให้คนหลายประเภทเห็นสื่อของเขาแล้วต่างก็เห็นว่ามีอะไรร่วมกับเขา) และ (3) ดูเขาจะชอบเราหรือชมเราหรือให้เกียรติเราด้วยคำพูดและท่าทาง (คุณเป็นคนเก่งอย่างสมควรใช้สินค้าของเรา)

ศาสตร์ของการเป็นเซลล์แมนในปัจจุบันก้าวไกลไปถึงศิลปะของการสะท้อนภาพเดียวกัน (mirroring) กับผู้ซื้อ กล่าวคือผู้ขายจะพยายามกระทำสิ่งที่เหมือนกับผู้ซื้อเพื่อให้เกิดความชอบพอกัน ตัวอย่างเช่นการแสดงออกคล้ายคลึง เช่นในการหัวเราะ ความเร็วของการพูด เลียนแบบท่าทางไม่ว่าจะเป็นการเกาศีรษะหรือลูบคาง ทั้งนี้เพราะลึก ๆ ในใจแล้วเราชอบคนที่มีอะไรเหมือนกับเรา

การชมลูกค้าว่าเก่ง งาม มีสมองเป็นเลิศ เยินยอ อย่างแนบเนียน ทำให้เกิดการชอบพอผู้ขายซึ่งจะนำไปสู่การขายในที่สุด พฤติกรรมเหล่านี้นักขายทำกันอยู่ทุกวันเพราะเป็นกลยุทธ์ที่ได้ผลเสมอ

การโน้มเอียงเรื่องความชอบเขา (liking bias)อันเนื่องมาจากความรู้สึกว่าเขาชอบเรานั้น นักต้มตุ๋น ชายเจ้าชู้ นักขาย หญิงรวยเสน่ห์ ฯลฯ ชอบเอามาใช้หาประโยชน์อยู่บ่อย ๆ โดยการแสร้งทำว่าชอบเราเพื่อหลอกลวงให้เราชอบกลับ

เมื่อ liking bias มีจริงในใจมนุษย์ เราก็ควรนำมาประยุกต์ให้เกิดประโยชน์ในทางที่ดีเพื่อให้คนอื่นชอบเราซึ่งเป็นสิ่งที่น่าอภิรมย์มากกว่าคนอื่นเกลียดเรา ถ้าเชื่อสุภาษิตฝรั่งที่ว่า “มีศัตรูคนเดียวก็มากเกินพอแล้ว” การทำให้คนอื่นชอบเราจึงสมควรเป็นสิ่งพึงปฏิบัติ

ถ้าอยากให้ใครชอบเรา เราก็ต้องชอบเขาเสียก่อนด้วยการแสดงออกในหลายลักษณะอย่างจริงใจ มนุษย์นั้นเสมือนมีญาณวิเศษว่าใครชอบเราหรือไม่ชอบเราทั้ง ๆ ที่ไม่เคยพูดกันเลยสักคำ ภาษากาย (body language) ผ่านสีหน้า แววตา ท่วงท่าการมอง การยิ้ม ฯลฯ สามารถสื่อการชอบกันได้อย่างมีประสิทธิภาพ ทั้งนี้เนื่องจากมีใจที่ชอบหรือไม่ชอบเป็นผู้สั่งการ

อีกประเด็นหนึ่งที่น่าพึงพิจารณาก็คือเรื่องเราชอบคนที่มีอะไรเหมือนเรา โดยเฉพาะอย่างยิ่งรสนิยม งานอดิเรก คนบ้านเดียวกันหรือภาคเดียวกัน ศิษย์เก่าโรงเรียนเดียวกัน หรือครูคนเดียวกัน

เหตุผลที่เราชอบคนที่มีลักษณะเช่นนี้ โดยแท้จริงแล้วลึก ๆ ลงไปก็คือการชอบตัวเราเองนั่นเอง มนุษย์นั้นรักชอบตัวเอง ปรารถนาการยอมรับตนเองโดยคนอื่น (แย่งกันร้องคาราโอเกะให้คนอื่นฟังและได้รับคำชื่นชมว่าร้องเก่งก็คือการได้การยอมรับ) คนอื่นเห็นความสำคัญของตนเอง ฯลฯ เมื่อเห็นภาพสะท้อนของตนเองที่แสนจะชื่นชอบในตัวคนอื่นก็ย่อมที่จะชอบเจ้าของร่างนั้นด้วยเป็นธรรมดา

เราได้เห็นคนมีรสนิยมเดียวกันชอบพอคุยกันได้เป็นวรรคเป็นเวรอย่างสนุกสนานจนคนอื่นรู้สึกขบขันและงุนงง เราได้ยินเรื่องการตกลงทางธุรกิจได้อย่างง่ายดายเพียงเพราะ คุยกันไปแล้วรู้ว่าเป็นศิษย์เก่าโรงเรียนเดียวกัน ปรากฏการณ์นี้ก็มีที่มาจากการชอบตัวเองอีกนั่นแหละ

คนดี ๆ เมื่อพบกันก็จะคุยกันแต่เรื่องดี ๆ ชวนกันไปทำสิ่งที่งดงาม เป็นประโยชน์ต่อสังคม ในขณะที่คนชั่วเมื่อพบกันก็จะคุยกันแต่เรื่องชั่วช้า ส้องสุมกันคดโกงคนอื่นหรือชาติอยู่เสมอ เนื่องจากรสนิยมมันต้องกัน

การคบหาแต่บัณฑิตดังที่พระพุทธเจ้าสอนจึงเป็นเรื่องน่าคิด คนดีที่ไปคบหาสมาคมกับคนชั่วมีโอกาสถูกอิทธิพลจากคนชั่วครอบงำเอาได้

สิ่งเลวร้ายที่สุดของการคบหาคนชั่วหรือเป็นลูกน้องคนชั่วก็คือทางโน้มที่จะยอมรับเอาความชั่วเข้ามาในใจ และยอมรับว่าคนชั่วนั้นมิได้เลวทรามดังที่เคยคิด

หมายเหตุ: ตีพิมพ์ครั้งแรกคอลัมน์”อาหารสมอง” น.ส.พ.กรุงเทพธุรกิจ ฉบับวันอังคารที่ 28 ม.ค. 2557

  • Sudjai Tarntarathong

    ด้วเหตุนี้จึงมีปรากฎการณ์การณ์รับสื่อด้านเดียวด้วยหรือไม่ เพราะมิอาจทนฟังสื่อที่พูดข้างเดียวและตรงข้ามกับสิ่งที่ตนเองรับรู้ได้