ThaiPublica > เกาะกระแส > “ทีเอ็มบี” แนะ SME หลุดพ้น 7 หลุมพรางที่ทำให้ธุรกิจไม่เติบโต

“ทีเอ็มบี” แนะ SME หลุดพ้น 7 หลุมพรางที่ทำให้ธุรกิจไม่เติบโต

13 พฤศจิกายน 2018


นางสาวชมภูนุช ปฐมพร ประธานเจ้าหน้าบริหารลูกค้าเอสเอ็มอี ธนาคารทหารไทย จำกัด(มหาชน)

นางสาวชมภูนุช ปฐมพร ประธานเจ้าหน้าที่บริหารลูกค้าเอสเอ็มอี ทีเอ็มบี เปิดเผยว่า สิ่งสำคัญที่ ทีเอ็มบี ให้ความสำคัญมาโดยตลอด คือ การเข้าใจและตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า (Need base) เพื่อจะสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการที่ใช้ง่าย สะดวก (Simple and Easy) ทำให้ ทีเอ็มบี มีการศึกษาพฤติกรรมของลูกค้ากลุ่ม SME อย่างลึกซึ้ง เพื่อเป็นแนวทางในการให้คำปรึกษา และสนับสนุนให้ลูกค้า SME สามารถเติบโตได้มากกว่า (Get MORE with TMB) อย่างยั่งยืน

จากข้อมูลของสำนักงานส่งเสริมวิสาหกิจขนาดกลางและขนาดย่อม (สสว.) พบสถิติที่น่าสนใจเกี่ยวกับ SME ว่า ในช่วง 5 ปีที่ผ่านมา มีธุรกิจเกิดใหม่กว่า 70,000 รายต่อปี แต่มีเพียง 50% เท่านั้น ที่ก้าวผ่านปีแรกไปได้ และเมื่อผ่านปีแรกไปได้จะมีธุรกิจอีกราว 10% ที่ไปไม่ถึงฝัน และต้องปิดตัวไปอย่างน่าเสียดาย กลายเป็นโจทย์ใหญ่ที่ต่อยอดไปสู่การศึกษาวิจัยพฤติกรรมการดำเนินธุรกิจของ SME ไทย เพื่อค้น หาคำตอบว่าเกิดอะไรขึ้นกับ SME ที่ไปไม่ถึงฝั่งฝัน ภายใต้หัวข้อ “7 หลุมพรางของ SME ที่ทำให้ธุรกิจไม่ไปถึงฝั่งฝัน”

โดยจากการสำรวจทางออนไลน์กับกลุ่มผู้ประกอบการ SME ไทยทั่วประเทศ ที่มีรายได้เฉลี่ยอยู่ระหว่าง 1-50 ล้านบาทต่อปี แบบคละประ เภทธุรกิจ คละอุตสาหกรรม จำนวน 200 คน ที่ทีเอ็มบีทำร่วมกับบริษัทวิจัยชั้นนำที่ได้รับการยอมรับ ได้แบ่งวงจรชีวิตของ SME ออกเป็น 3 ช่วงสำคัญ คือ ช่วงเริ่มต้น (Start) ซึ่งเงินทุนและแผนธุรกิจถือเป็นปัจจัยหลักในการตั้งต้น แจ้งเกิดธุรกิจใหม่ ช่วงพัฒนาและช่วงอิ่มตัว (Growth & Mature) หากบริหารกำไรและเวลาอย่างมีประสิทธิภาพ รวมทั้งมองหาตลาดใหม่เสมอ ธุรกิจย่อมจะเจริญเติบโตถึงขีดสุด แต่เมื่อถึงจุดหนึ่งที่ต้องเผชิญกับจุดเปลี่ยนที่สำคัญ ที่จะทำให้ธุรกิจขยายตัวต่อ ทรงตัว หรือถดถอย ถือเป็นความท้าทายที่ SME จะต้องหันมาใส่ใจรับมือกับความเปลี่ยนแปลง และเลือกเส้นทางที่จะไปต่ออย่างจริงจัง

ทั้งนี้ ทีเอ็มบี ได้วิเคราะห์และนำเสนอเป็นบทสรุป “7 หลุมพรางของ SME ที่ทำให้ธุรกิจไม่ไปถึงฝั่งฝัน” ซึ่งสะท้อนพฤติกรรมการดำเนินธุรกิจของ SME ไทยในปัจจุบัน ดังนี้

1.ใช้เงินทุนโดยไม่วางแผน โดย 84% ของ SME ใช้เงินเก็บส่วนตัวหรือของครอบครัวมาใช้เป็นเงินตั้งต้นธุรกิจ หากธุรกิจผิดพลาด ตนเองและครอบครัวย่อมจะได้รับผลกระทบทันที ที่น่าสนใจคือ SME ราว 27% เลือกใช้เงินทุนตั้งต้นธุรกิจจากการใช้บริการสินเชื่อและการกดเงินสดจากบัตรเครดิต โดยยอมแบกรับกับอัตราดอกเบี้ยที่สูงเกินความคุ้มค่าระหว่างดอกเบี้ยกับกำไรของธุรกิจ

2.ทำธุรกิจโดยไม่ใช้แผนธุรกิจ การวางแผนธุรกิจเป็นสิ่งที่จะทำให้ SME เติบโตอย่างยั่งยืน แต่ SME มากถึง 72% ยอมรับว่าถึงจะมีแผนธุรกิจหรือไม่มีก็ตาม ก็ไม่เคยทำตามแผน เนื่องจากหมดเวลาไปกับการแก้ปัญหารายวัน และปัญหาเฉพาะหน้า

3.‘กระเป๋าธุรกิจ’ และ ‘กระเป๋าส่วนตัว’ คือกระเป๋าเดียวกัน พบว่า 67% ของ SME มีพฤติกรรมการใช้ ‘เงินธุรกิจ’ กับ ‘เงินส่วนตัว’ ปนกัน อาทิ ให้คู่ค้าโอนเงินเข้าบัญชีส่วนตัวโดยจำไม่ได้ว่าเงินของส่วนตัวมีอยู่เท่าไร ไม่เคยตั้งเงินเดือนให้ตัวเอง เมื่อต้องการใช้เงินส่วนตัวหรือครอบครัว มักจะเอาเงินได้จากบริษัทออกมาจ่าย และหยิบเงินสดจากเครื่องเก็บเงินหรือลิ้นชักออกมาจับจ่ายส่วนตัว โดยไม่ได้จดค่าใช้จ่ายไว้ ซึ่งไม่เป็นผลดีต่อการดำเนินธุรกิจให้เติบโตในระยะยาว

4.ยอดขายสูง แต่อาจไม่กำไร การทราบต้นทุนที่ถูกต้องและครบถ้วน เป็นเครื่องการันตีกำไรของธุรกิจ แต่ 37% ของ SME เคยทำพฤติกรรมที่เสี่ยงต่อการขายของขาดทุน ซึ่งเกิดจากหลายปัจจัยด้วยกัน อาทิ 14% ลดราคาสินค้าโดยไม่ได้พิจารณาถึงต้นทุน 14% ลืมใส่เงินเดือนตัวเองลงไปในต้นทุนสินค้า และ 9% คิดเพียงว่าแค่ขายสินค้าให้มากกว่าราคาวัตถุดิบ ก็เท่ากับได้กำไร

5.ทุ่มเวลากับการผลิต จนไม่มีเวลาให้การตลาด การดำเนินธุรกิจของ SME แบ่งเป็น 4 ส่วนงาน คือ 1.) กระบวนการผลิต ได้แก่ การจัดหาวัตถุดิบ การบริหารสต็อคสินค้า การสรรหาเทคโนโลยีใหม่ๆ มาเสริมทัพ การผลิตและการบรรจุ 2.) งานสำนักงาน ได้แก่ การทำบัญชี การเงินและภาษี การวิเคราะห์ยอดรายรับ-รายจ่าย การบริหารพนักงานและสวัสดิการ การทำเอกสารซื้อ-ขาย 3.) การขาย การเฝ้าหน้าร้าน การพบปะลูกค้าและการขายสินค้า และ 4.) การตลาด ได้แก่ การตลาดและการสร้างแบรนด์ ทั้งนี้ พบว่า SME ถึง 87% ไม่มีเวลาให้กับการตลาด ทำให้พลาดในการสร้างจุดเด่นหรือสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง

นางสาวชมภูนุชกล่าวว่า ในหลุมพรางที่ 5 นี้ SME ทุ่มเวลาให้กับ Operation ไม่มีเวลาให้การตลาด โดย 63% ทุ่มเวลาให้กับการผลิต 43% ให้เวลากับงานในสำนักงาน และ 30% ให้เวลากับการขาย ขณะที่ 13% ให้เวลากับการตลาด ซึ่งนับว่าโดยรวม 87% ไม่เมีเวลากับการตลาดเพื่อสร้างจุดเด่นที่แตกต่างจากคู่แข่ง

“เมื่อ SME รู้ว่าใช้เวลาไปกับตรงไหนมาก ก็ควรที่จะหาเครื่องทุ่นแรง เพื่อควบคุมการผลิตและการบริหารต้นทุนและทดลองใช้ดู ดังนั้นทางออกที้นำมาใช้จะทำให้มีเวลาในการทำการตลาด แต่การที่จะทำการตลาดได้ต้องหาความรู้ ปัจจุบันมีแหล่งความรู้มากมาย มีทั้งแหล่งความรู้ออนไลน์ การไปเข้าสัมมนาที่จัดขึ้นและไม่มีค่าใช้จจ่าย รวมทั้งธนาคารหรือสถาบันการเงินก็จัดให้กับลูกค้าเป็นประจำ”

ตัวอย่างในหลุมพรางที่ 5 เป็นโรงงานทำทุเรียนอบกรอบ เจ้าของมีสวนทุเรียนซึ่งที่ผ่านมาทำแต่เพียงการขายส่งทุเรียนสด จึงเกิดแนวคิดทำทุเรียนอบกรอบขาย แต่มีช่วงหนึ่งประสบกับภาวะทุเรียนล้นตลาด จึงแก้ปัญหาสินค้าค้างสต็อก ขายในราคาถูก ดังนั้นหาวิธีแก้ไขด้วยการไปเข้าร่วมสัมมนาฟรีหลายแก่งจนได้แนวคิด การออกแบบ Design Thinking ซึ่งเป็นแนวคิกดที่นิยมกันมากในกลุ่ม start-up

“สิ่งที่สำคัญมากที่สุดในการทำธุรกิจคือ การรู้ปัญหาที่แท้จริง ซึ่งโรงงานทุเรียนนี้รู้ปัญหาที่แท้จริงของตัวเอง ว่าขายสินค้าไม่ได้ เพราะสินค้าเหมือนกับผู้ขายรายอื่น ดังนั้นจึงแก้ไขด้วยการแปรรูป ทำแครกเกอร์ ข้าวเหนียวทุเรียนอบกรอบ และทดลองรายในตลาดใหม่ ซึ่งเป็นประเทศที่ไม่เคยเปิดรับทุเรียนมาก่อนเพราะทุเรียนมีกลิ่น ซึ่งก็ประสบความสำเร็จ”

6. ONE MAN SHOW NO Stand-in น่าตกใจว่า 70% ของ SME ไทย ไม่สามารถหาบุคคลที่จะมาเป็น ‘ตัวตายตัวแทน’ ที่จะตัดสินใจทางธุรกิจแทนได้เลย ขณะที่ 49% ยอมรับว่าพบปัญหาธุรกิจสะดุด หากตนเองไม่อยู่ดูแลหรือขายสินค้าเองในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ซึ่งส่งผลให้ยอดขายลดลง ออเดอร์หรือฐานลูกค้าหายไปทันที

7. ไม่พร้อมรับมือกับสิ่งใหม่ จากข้อมูลพบว่ามี SME ถึง 62% ที่ขยันสรรหาสิ่งใหม่ๆ มาเพื่อพัฒนาธุรกิจเสมอ ขณะที่อีก 38% ยังไม่พร้อมเปิดรับสิ่งใหม่ เหตุผลส่วนใหญ่คือ 19% เกรงว่าจะมีปัญหาในช่วงเริ่มต้นสิ่งใหม่ 14% ไม่เปิดรับหรือไม่มีเวลาหาข้อมูลสิ่งใหม่ๆ และ 5% มองว่าธุรกิจที่ทำอยู่นั้นดีอยู่แล้ว จึงไม่สนใจที่จะเปลี่ยนแปลงใดๆ

โซลูชั่นสำหรับหลุมพรางนี้ นางสาวชมภูนุชกล่าวว่า คือ การเข้ากลุ่มธุรกิจเดียวกัน เดิมการเข้ากลุ่มธุรกิจเดียวกันจะปิดกันมาก เพราะเกรงว่า ความลับทางธุรกิจ หรือเทคนิคการผลิตจะรั่วไหล แต่ผู้ประกอบการเอสเอ็มอีในยุคปัจจุบันมีความคิดที่กลับกัน และพร้อมที่จะแบ่งปันข้อมูล ปัญหา บางธุรกิจก็สามารถปรับการทำธุรกจให้สอดคล้องและร่วมกันได้ แม้จะทำธุรกิจเหมือนกัน แต่ที่ตั้งแยกพื้นที่กัน ไม่ได้แย่งธุรกิจกัน จึงสามารถแบ่งปันข้อมูลกันได้

ตัวอย่างมีร้านขายวัสดุก่อสร้างรายใหญ่ เดิมไม่มีคู่แข่ง และส่วนใหญ่ในต่างจังหวัด แต่ปัจจุบันมีคู่แข่งมากขึ้นทั้งผู้ประกอบการรายใหญ่ เช่น โฮมโปร ก็เข้ามาทำธุรกิจในตลาดนี้มากขึ้น ทำให้ร้านขายวัสดุก่อสร้างรายนี้ลูกค้าหายไปส่วนหนึ่ง

ร้านขายวัสดุก่อสร้างรายนี้จึงไปหาข้อมูลก็พบว่า รายใหญ่มีการขายออนไลน์และมีบริการจัดส่งถึงบ้าน รวมทั้งมีบริการให้คำปรึกษาในการเลือกซื้อวัสดุก่อสร้าง ดังนั้นจึงได้ปรับตัวหันมาขายออนไลน์และจัดส่งถึงบ้านและเป็นที่ปรึกษาให้ลูกค้า ซึ่งก็ประสบความสำเร็จ ลูกค้าก็ชอบ เพราะเป็นลูกค้าเดิมอยู่แล้ว เพียงแต่ที่ผ่านมารู้สึกว่าร้านค้าไม่ทันสมัย

“สำหรับคนไทย ความสัมพันธ์มาก่อนเสมอ แต่หากยากเกินไปความสัมพันธ์เอาไม่อยู่ หากมีความสัมพันธ์ที่ดีอยู่แล้วและมีโซลูชั่นดีๆให้ เชื่อว่าเอาอยู่ ดังนั้นผลของกรณีตัวอย่างนี้ ร้านค้ามียอดขายเพิ่มขึ้น และได้ฐานลูกค้าเพิ่มขึ้นด้วย”

“ทีเอ็มบีมีข้อแนะนำสำหรับ SME คือ 1) เลือกเงินทุนและจัดสัดส่วนเงินลงทุนอย่างเหมาะสม คำนึงถึงความเสี่ยงด้วย 2) วางแผนธุรกิจคร่าวๆ ด้วยตนเอง 3) แยกกระเป๋าธุรกิจออกให้เป็นสัดส่วน หรือทำบัญชีรายรับรายจ่ายให้เห็นเงินเข้าออกอย่างชัดเจน 4) คิดต้นทุนให้ครบ 5) หาเครื่องทุ่นแรงหรือคนมาช่วยดูแลธุรกิจ 6) เริ่มคัดเลือก หรือพัฒนาบุคลากร เพื่อวางรากฐานให้มั่นคง 7) การความรู้เพิ่มเติมเพื่อต่อยอดธุรกิจ ด้วยการเดินงานแฟร์ คุยกับที่ปรึกษา SME ร่วมงานสัมมนา หรือ SME Community ต่างๆ เพื่อแลกเปลี่ยนประสบการณ์กับเพื่อนผู้ประกอบการด้วยกัน เหล่านี้ถือเป็นแนวทางที่ทำให้ SME ไทยสร้างความแตกต่าง – Make THE Difference ให้กับตัวคุณ ให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างยั่งยืน และก้าวไปถึงฝั่งฝันได้นั่นเอง” นางสาวชมภูนุชกล่าว

“ทีเอ็มบีหวังว่า การศึกษาครั้งนี้ ข้อมูลเจาะลึกที่ได้รับ จะจุดประกายให้นักธุรกิจเอสเอ็มอีทุกรายให้รู้ว่า มีเรื่องง่ายๆไม่กี่ยาก ที่อาจจะมีความสำคัญและหากหากได้เรียนรู้ว่ามีโซลูชั่นง่ายๆเช่นเดียวกัน ก็หวังว่าจะสามารถเติบโตอย่างแตกต่าง”

นางสาวชมภูนุช เปิดเผยเพิ่มเติมว่า สินเชื่อธุรกิจเอสเอ็มอีที่เป็นสินเชื่อใหม่ของธนาคารในช่วง 10 เดือนแรกของปีนี้เติบโต 42% ซึ่งถือว่าสูงแต่เป็นการขยายตัวจากฐานที่ต่ำในปีที่ผ่านมา ขณะที่สินเชื่อรวมเอสเอ็มอีในช่วงเดียวกันเพิ่มขึ้น 2% ธนาคารตั้งเป้าสินเชื่อใหม่ไว้เดือนละ 1-2 พันล้านบาทหรือประมาณ 20,000 ล้านบาททั้งปี

“เราต้องการที่จะขยายตัวอย่างมีคุณภาพ ไม่เร่งการเติบโตนัก แม้ลูกค้าพร้อมที่จะกู้เงิน แต่ธุรกิจที่ไม่มีรายได้เพียงพอต่อการชำระดอกเบี้ยก็ไม่ควรกู้ เราค่อนข้างระมัดระวังในการเติบโต”

ปี 2019 ธนาคารตั้งเป้าสินเชื่อเอสเอ็มไว้ที่ 23,000 ล้านบาทและตั้งเป้าลด สินเชื่อที่ไม่ก่อให้เกิดรายได้จาก 8% ขณะนี้เหลือ 4% ในปีหน้า

TMB SME Insights